ビジネスの利益を最大化させるためのLTV
(ライフタイムバリュー)の新しい考え方について

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インターネットビジネスに限らず、どんな商売においても利益を伸ばすためには、LTVという考え方を知っておく必要があります。

LTV(ライフタイムバリュー)とは、日本語では顧客生涯価値と訳されます。これは1人のお客さんやクライアントが、はじめて取引をスタートしてから取引を終了するまでの期間に、自社にどれだけ利益をもたらすのか?その合計額のことです。

例えば、一人のお客さんが10,000円の商品を購入してくれて、1回の取引で終わった場合には、LTVは10,000円になりますが、同じお客さんが、その後もリピートしてくれて合計で3回購入してくれた場合には、LTVは30,000円になります。ただ、この計算はあくまでも経費を考えていない場合です。

商売は新規顧客を獲得するために多くのコストがかかる

商売は、はじめてのお客さんと取り引きするまでに多くのコストがかかります。つまり、新規顧客を獲得するまでに、広告宣伝費や営業費がかかるという基本を知っておきましょう

仮に、10,000円の広告費をかけて1人の新規顧客を獲得できた場合には【売上10,000円-広告費10,000円=利益0円】となり【LTVも0円】となります(ここでは計算を単純化するためにその他の経費は考えない)が、合計3回購入してくれた場合には【売上30,000円-広告費10000円=利益20,000円】で【LTVも20,000円】となるわけですね。

つまり、新規顧客を獲得するためにはコストがかかりますが、逆に言えばその後、リピートしてもらうための仕組みがあれば、より多くの広告費をかけて新規顧客を獲得しながら、その後の利益を膨らませていくことができます

そのため「最初の商品を販売するのは、顧客との関係を作るためにだけにやるもんだ」「最初は利益なんて出なくて良い、赤字になってもOK!」と言われることもあります。

新規顧客は奪い合い!?

世の中にはさまざまなブランド商品やサービスがありますが、同じような商品を販売しているライバル会社なら「どっちが広告費をかけられるか?」「どれだけ世の中にアピールできるか?」といった、新規顧客の奪い合いが繰り広げられています。

というのも、より広告費を使える企業の方がお客さんを増やすことができますし、お客さんが増えればシェア(市場に対する占有率)が広がり、その業界でNo.1企業のようになるからですね。

つまり、No.1企業というは、ファンが付いてくるような素晴らしい商品を持っているだけではなく、多くの広告費をかけられる資本力や、効率よく新規顧客を獲得するマーケティング力を持っていて、一人のお客さんにリピートしてもらうためのフォローやアップデートなどによって、顧客満足度を高める努力を惜しまないわけです

一般的に言われているこのようなLTVの話は、呼野さんはサラリーマン時代からすでに身に付いていたそうです。商売においてリピートの大切さを会社から教えられ、その時の貴重な経験をお話しされているので、”一人のお客さんの大切さ“と”商売の本質“をお聞きください↓

リピートを増やしてLTVを伸ばすためにとても効果的なメールマガジン

今はどこの企業もメールマガジンを配信しています。その理由は、はじめてのお客さんに自社商品を知ってもらうためには、多くの広告宣伝費がかかりますが、一度取引したことがあるお客さんのメールアドレスを取得しておけば、二度目以降はそのお客さんに対して広告費をかけなくても告知することができ、リピートに繋げることができるからです

例えば、1回目に購入した商品が終わるころ(食品や消耗品など)や、定期的に来店していただけるタイミング(美容室やエステサロンなど)でメールをしたり、新しい商品を作った際にメルマガを配信するだけで、購買意欲の高い既存客に告知することができます。

広告費をかけなくてもリピートによって売り上げを作ることができる。これがメルマガを活用することで得られる大きな利点です。メルマガを上手に活用し、優良なお客さんに何度も購入してもらいながらLTVを伸ばしましょう↓

商品ラインナップを用意しておくことの重要性

食品や消耗品の場合には、何度も購入してもらうことができますが・・なかなか壊れない製品や情報コンテンツなどの場合には、同じ商品を何度も購入してもらうことはできません。そのため1つの商品だけではなく、複数の商品ラインナップを用意しておきましょう

商品ラインナップを用意しておけば、同じお客さんが別の商品を購入してもらうきかっけを増やすことができ、当然LTVを伸ばすことができます。商品ライナップの作り方に関しては、呼野さんは「マッサージだけでラインナップを考えると限界があるけど、人として相手を見たらラインナップは無限大」と言われていますが、これはとても大切な考え方です。

例えば、1つのマッサージなどでラインナップを増やそうと思うと【30分3000円コース】【60分5000円コース】といったように、時間で区切ったコースのラインナップしか思い浮かばなかったりしますが・・

1人1人のお客様(人として相手を見る)として考えると、【日頃のストレスを解消する全身リフレッシュコース】や【リンパの流れでむくみもスッキリ!足やせ美脚コース】【顔のたるみをリフトアップ!見た目年齢10歳若返りコース】というように発想が広がります。

さらには、美容関連グッズや健康関連グッズ、保険や地域のお店の紹介まで、他の事業者さんと提携すれば、ラインナップは無限大に広がりますので、ぜひあなたが展開しているビジネスで「どうすれば商品ラインナップを増やせるか?」想像を膨らませてみてください↓

これからのLTVの新しい考え方について

「LTVは、1人の顧客から得られる利益を最大化させることが重要である。」この考えは、どんな商売でもとても重要だということが理解できたと思います。LTVを最大化させる。そのためには、商品単価を上げたり、リピート率を高めるためのさまざまなマーケティング戦略がありますが・・

ご自身も最前線でビジネスをされている呼野さんは「短期的な利益を度外視しても、無理なく継続していただくことが大切であり、価格を下げて、一時のLTVの最大化を犠牲にしてでも、長くお付き合いできる関係を重視する時代になってきている」と感じているそうです

実際に、PhotoshopなどのAdobeやエクセル、ワードなどのマイクロソフトなども、以前は各種ソフトを数万円で単品販売したり、何十万円とかでセット販売をしていましたが、最近では低価格の月額課金制(サブスクリプションモデル)になり、一時的に売り上げは落ちましたが、株価は一気に上がったと言われています

また、昔から月額や年額のファンクラブ(芸能人やアーティストなど)もありますが、最近では、堀江貴文さんなどの著名人のサロンや、Netflix・Amazonプライムビデオなどのネット動画配信サービス、スマホアプリやオンラインゲームなど、さまざまなビジネスで採用されているのが、月額課金制(サブスクリプションモデル)ですね。

LTVとは提供者の人生の価値を問われている!?

従来の単品販売は、販売数を増やすことが利益に直結していましたが、現在支流となりつつあるサブスクリプションモデルでは、お客さんとの関係性の強化が最も重要になります。1人1人のお客さんと関係性を継続していくために、今私たちには一体なにが必要なのか・・

いかに顧客にリピートしてもらうか?をあれこれ考えて(もちろん必要)いるだけで、LTVを伸ばせるほど現在は甘くはなく、「今は顧客から”サービスを提供している側の価値”を問われていて、それに応えられるような成長を続けている人(会社)のもとに、ファンや顧客は付いてきてくれるのではないか?」ということを、呼野さんは問われています。

つまり、今やLTVは「顧客生涯価値」という言葉の概念を超えて「提供する側の人生の価値」ではないか?ということです。

【LTV ≒ PLV(provider life value)提供者の人生の価値】

特に、個人インフルエンサーのサロンや会員制サイトなどのスモールビジネスでは、運営者自身が新しい道を開拓(リード)し続けて、会員と一緒に成長していかなければならない。成長が止まればその時点で関係性が終わる。というのは、どんな企業でも人間関係でも同じですよね。

常に、学んで、挑戦して、成長し続けなければならない」と考えると覚悟が必要ですし、ちょっと大変だと感じてしまうかもしれません。

でも、自分が成長していくなかで1つのスキルを身に付ければ、そのスキルをコンテンツ化して販売することができますし、ノウハウをどんどんステップメールで自動化しながら”複数の資産的収入”を作っていくこともできます

それに、セミナーやコンサルティングだってできるようになりますし、仲間と共に成長できる人生エンターテイメント&ノウハウのような、それらの全て(人生そのもの)を提供していく、サロンや会員制サイトを運営することもできる。そんな呼野さんの想いを感じ取ってみてください↓

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